【実践編】“裏付け”のある高評価の提案書をつくるワザとは？

納得感を得られる提案書には“裏付けデータ”がある

提案書を作成する際は、「いかに相手が納得できるものにするか」という視点が最も重要です。例えば商品を購入してもらいたい場合は、自社の特徴の紹介と他社商品とのスペックを比較した表を用意し、自社の優位性を明らかにするケースがよく見られます。もちろんこのような方法も有効ですが、さらに有力な手法が“裏付けデータ“の活用です。提案の内容を裏付けるようなデータを分かりやすく記載することで、より完成度の高い提案書を作ることが可能となり、相手の納得感を引き出すことにつながります。

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“裏付けデータ”の取得方法について

では、“裏付けデータ”をどのように取得してくれば良いのでしょうか。“裏付けデータ”というと難しい調査が必要になると思われる人も多いかと思いますが、ここでは簡単に取得できるデータについて紹介します。

—社内情報を活用する
例えば右肩上がりの売上データや取引数の推移データを提案書に組み込むことで安心感や納得感を得ることができます。また、リピート率などを算出することで満足度が高い、低いなども表現可能です。最も近くにある情報のため、取得しやすいのが特徴です。


—公表されている既存データを活用する
公共機関、業界団体、プレスリリース、新聞、雑誌などで公表されているデータを活用するのも有効です。市場規模や市場ニーズについてはすでに公表されていることが多く、客観的なデータとして活用することができます。ただし、目的にあったデータを探してくる手間や利用するのが問題ないかなどのチェックをする手間が発生します。

—簡易的なアンケート調査を行う
おすすめの手法の１つが「簡易調査の実施」です。ターゲットの価値観や思考・ライフスタイルなどの把握に役立つ汎用性の高いものから、企画に内容にピッタリのニッチなテーマまで、作り手の希望に応じたデータを入手することができる自由度の高さがメリットのひとつです。「特に訴求したい」というポイントにあわせた裏付けデータを取得することで、提案書の納得感を増すことが可能です。近年では、自身で調査できるようなネットリサーチも多数登場しており、低コストかつスピーディーな実施が容易となっています。

“裏付けデータ“を魅力的に資料化するポイント

“裏付けデータ”を活用するにあたり表現方法も重要です。どんなに重要な内容がデータからわかったとしても、相手に直感的に理解されなければ、その提案が承諾されることはありません。最も重要といってもよいフェーズです。

①データは降順に見せる

例えば競合他社を含めて顧客満足度のアンケート調査を行ったとします。業界の売上順などで横軸を設定すると凸凹としていて、見づらいのがおわかりでしょう。満足度が高い順に表を並び替えることで、グラフがスッキリ見せるよう心がけましょう。

②使用する色は少なく、濃さで強調する

会社毎に色を変えて表現するよりも、強調したいポイントだけを濃い色に変えて、他は同じにしてしまった方が分かりやすくなります。

③目盛りは少なくスッキリと

提案書でグラフを使用する場合、伝えたいメッセージがあります。メッセージに不要な情報は極力削除し、スッキリさせることで、わかりやすさが向上します。

まとめ

有用なデータを取得するだけでは相手を納得させられる提案書を作ることはできません。データから得た情報を分かりやすく提案書に盛り込むことで相手の納得感を引き出すことができます。“裏付けデータ”を分かりやすく表現して、ワンランク上の提案書を作成しましょう。

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