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D2Cの成功事例から見る、D2Cを成功させる要素とステップとは?

2021年02月18日

「BASE」や「Shopify」などのECプラットフォームの技術革新によって、誰でも簡単にネットでモノを売れる時代になりました。
自分で商品を企画〜製造〜販売までを行う「D2C」のビジネスモデルで、ブランドを立ち上げる人も増えてきています。
ただD2Cのブランドは流行っているものの、実際に成功している事例がどのくらいあるのか知らない人は多いのではないでしょうか。

この記事では、日本で成功しているD2Cブランドの事例を10社ほど紹介し、成功要因についても解説しています。
更にD2Cを成功に導くために取り組むべきこととして、具体的なステップもご紹介しています。
読み終えれば、成功しているD2Cブランドは、なぜうまくいっているのか理解が深まります。ぜひ参考にしてみてください。

成功しているD2Cブランド事例10選!

今回は国内で成功しているD2Cブランドの事例を10社ほど紹介します。

聞いたことのあるブランドも、実はD2Cだったりすることもあるので、ぜひ立ち上げる際の参考にしてみてください。



Mr.CHEESE CAKE
Mr.CHEESE CAKE

画像引用元:https://mr-cheesecake.com/

2020年にセブンイレブンとのコラボアイスでも話題をあつめた、人気沸騰中のチーズケーキブランド「Mr. CHEESE CAKE」。

もともとは人気レストランのシェフだった代表の田村浩二さんが、作ったチーズケーキをインスタに載せたことが始まりでした。

友人から注文を受けて販売しているうちに、瞬く間に評判が広がっていき、一躍人気のチーズケーキブランドになっていきました。

販売数量をごく少数にして、土曜日の10時〜と時間を決めて販売するスタイルで、時間になると一気に売り切れてしまうほどの人気です。

なかなか手に入らないという限定感から、今も「幻のケーキ」として、きちんとブランディングできているという点が強みでしょう。


BASE FOOD
BASE FOOD

画像引用元:https://basefood.co.jp/

1食食べるだけで、ほぼ必要な栄養素を摂取できる完全栄養食として、様々な商品を展開している「BASEFOOD」。

もともと代表の橋本さんはIT企業に勤務していた時に、多忙すぎて、なかなか良い食生活を送れていなかったといいます。

そこで誰もが毎日食べる「主食」が健康食になれば、もっと健康が簡単に維持できるのではないかと考えました。

クラウドファンディングで資金を調達し、試行錯誤を重ねた上で開発された「BASE PASTA」は、すぐに人気商品に。

定期購入のプランを設けるなど、継続的なファンの数も非常に多く、健康志向のユーザーに圧倒的に評価されています。


17kg(イチナナキログラム)
17㎏

画像引用元:https://17kg.shop/

韓国系ファッションを販売している17kgは、10代の女子から絶大な人気を誇るD2Cブランドです。

Instagramのフォロワー数は57.4万人と圧倒的な数字を誇っている同ブランドですが、実は創業者は男性の方。

もともとはWebサービスを運営していた経験もあり、かなりマーケティングには強い人であったことが理由として挙げられます。

10代のユーザーが多いInstagramで、若い層に刺さるようなブランドを研究した結果、今のブランドまで成長しました。

今後は海外での挑戦も視野に入れており、かなり人気のブランドとして成長しそうです。


土屋鞄製造所
土屋鞄製造所

画像引用元:https://tsuchiya-kaban.jp/

土屋鞄製造所は、大人向け革製品などを企画・製造・販売している老舗のブランド。

ランドセル職人だった土屋國男さんが1965年に創業し、約半世紀以上もの間、様々な人に愛されてきました。

2000年代後半以降は、大人向けの鞄や財布などのブランドもECサイトにて多数展開。

これまでより大幅に顧客層を広げて、エンジニアやマーケターなども採用することで、最新鋭の仕事鞄ブランドとしての地位を確立しました。


COHINA
COHINA

画像引用元:https://cohina.net/

小柄な女性のためのアパレルブランドとして、非常に多くの女性から支持されている「COHINA」。

もともとは、アパレル業界未経験だった2人の女性が、小柄な女性にぴったりなサイズの洋服を届けたいと思ったことがきっかけだったといいます。

今やInstagramでも15万人ほどのフォロワー数を誇っていますが、当時はわずか400人ほどしかフォロワーがいませんでした。

しかし当時としては珍しいインスタライブを利用したライブコマースに力を入れたことによって、人気は一気に急上昇。

知識や経験がないからこそ、コアな悩みを解消する商品を作れるのも、D2Cの大きな魅力であると言えるでしょう。


FUJIMI
FUJIMI

画像引用元:https://fujimi.me/

パーソナライズスキンケアを提供している「FUJIMI」は、 肌診断からその人に合ったサプリをカスタマイズしてくれるアプリ。

肌に関する約20項目の設問に答えていくと、診断結果からその人に合わせてサプリを処方してもらえます。

代表の藤井さんは学生起業家で、もともとは美容系のWebメディアを運営していた経験がありました。

ただ記事を書いていく中で、あまり買いたいと思う商品がなかったため、自分で作ってみようと思ったのが大きなきっかけだったといいます。

なかなか自分ではサプリを選びにくいところを、質問に答えるだけで的確に選んでくれるのはとても嬉しいポイントですよね。


BULK HOMME(バルクオム)
BULK HOMME

画像引用元:https://bulk.co.jp/

メンズスキンケア商品を主に扱っているバルクオムは、競合が圧倒的に強い化粧品業界の中でもD2Cという形式を取ることで大きな成功を収めました。

統一感のあるパッケージや、Instagramを中心にしたマーケティングに力を入れることで、メンズスキンケアブランドの世界観の統一を構築できています。

また定期購入サービスも導入することによって、収益性を大きく高め、さらにブランドが伸びる要因になりました。


BOTANIST
BOTANIST

画像引用元:https://botanistofficial.com/shop/default.aspx

植物由来の高級シャンプーブランドとして人気なのが「BOTANIST(ボタニスト)」。

今では店頭で普通に陳列されているため、ドラッグストアなどでも見かけることが多いですが、もともとはD2Cのブランドでした。

シャンプーとしては非常に高額な値段設定であるにも関わらず、質の高いシャンプーというブランディングで人気を確立。

結果的にブランドのファンが多数集まり、成功する要因になりました。


FABRIC TOKYO
FABRIC TOKYO

画像引用元:https://corp.fabric-tokyo.com/

スーツやワイシャツ、ビジカジアイテムなどの商品をオーダーメイドで作れるサービス「FABRIC TOKYO」。

ユーザーひとりひとりのライフスタイルに最適な1着を届けるという思いから、生き方や価値観にフィットする製品づくりを目指しました。

最新のトレンドをキャッチして、いち早く反映することでユーザーのニーズにしっかり応えているのも大きな特徴。

顧客とのコミュニケーションを意識できているのも、成功を収めた大きな要因の1つです。


Nagi
Nagi

画像引用元:https://nagi-jp.com/

生理用品を主に扱う「Nagi」は、1枚でも過ごしやすい吸水ショーツを販売しているブランドです。

Standardタイプは1枚でおよそナプキン3枚分の吸水量があることから、かなり機能性の高いナプキンとして人気を集めています。

これまで150人の女性たちのリアルな声をもとにつくられており、まさに「あったらいいな」を形にした商品。

フェムテックは市場全体でも人気が高まっていて、今後もますます国内のD2Cフェムテックブランドとして話題を呼びそうです。

成功しているD2Cブランドの共通点とは

先述したような成功しているD2Cブランドに共通しているのは、どのような点なのでしょうか。

考えられるD2Cブランドの成功要因を主に3つ挙げています。

ターゲット顧客を理解できている

まず1番重要なのは、ブランドがターゲットとしている顧客は誰なのかについて、きちんと理解できているという点です。
いわゆる市場のセグメンテーション、ターゲティングが有効に働いており、かつそのターゲット顧客を理解しているからこそ、顧客に支持されるブランドになっています。顧客を定義し、顧客の解像度を上げることで、ブランドのメッセージ、ECサイトの世界観、訴えかけるコピー等すべてが変わってきます。
推奨されるブランドとなり、ブランドのファンを獲得することが求められる中、顧客を理解し、その顧客にあったコミュニケーションを行えていることは必須の条件になるでしょう。

独自の世界観を確立できている

D2Cでは独自の世界観を確立できているという点が、売れるブランドをつくる上で非常に重要です。
成功事例にもあったように、他社にはない独自の世界観の確立ができてこそ、D2Cのブランドを選ぶ理由になります。

そのためにも、自社のブランディングが非常に重要なのです。ブランドの世界観、まずは独自の世界観をきちんと確立することで、ユーザーを惹きつけられるように意識しましょう。

SNSでファンを獲得している

成功しているD2Cブランドは、SNS活用も優れています。今やあらゆる企業にとって必要なSNSマーケティングですが、D2Cブランドは顧客と近い距離感でコミュニケーションを取るため、SNS活用を積極的に活用しています。

また、SNS活用はファンの獲得にも有効です。ネオマーケティングで実施したアンケート調査では、ファンとなったブランドを知ったきっかけとして、SNSがテレビCMに次ぐ結果になっています。



【ファンとなったブランドを知ったきっかけ】
グラフ①


※調査期間:2021年1月21日(木)~2021年1月23日(土) 有効回答数:1000名

SNSでの集客、認知獲得を行うことで商品の販売にもつながります。しっかり運用できるように、SNS運用、SNSマーケティングに取り組む必要もあるでしょう。

アンケートから見るD2Cに必要な要素

D2Cにブランドの世界観が重要だということは、今見てきたとおりです。そして実際にネオマーケティングで実施した調査でも、ブランドのファンになる際には、そのブランドの世界観に共感してファンになった、という調査結果もあります。


【ファンになった要因】
グラフ②

※調査期間:2021年1月21日(木)~2021年1月23日(土) 有効回答数:1000名

ただ同時に忘れてはいけないことは、上の調査結果でも明らかである通り、「サービス・商品の品質」が第一に問われる、ということです。
モノにあふれ、商品・サービスの差別化が難しくなった今、生活者の目はますます厳しくなっています。生活者は、その商品・サービスが本当に自分向けであるか、課題を解決するものかどうか、自分の求める世界観にあったものであるか判断したうえで、自身の価値観と照らし合わせて購入に至るのです。

まずは自社のターゲットを理解すること、そして商品・サービスの価値を生活者起点で考え提供していくこと。その上で、存在を知ってもらったり、自社のウェブサイトに集客したりする、ということが重要になってきます。

D2Cに必要なマーケティング戦略

つまり、D2Cブランドを運営して、伸ばしていくにあたっては、確かなマーケティング戦略が求められる、ということです。

よく目にするD2Cの成功体験談などでは「SNS集客に強かった」「ECサイトに柔軟性があって改善しやすかった」など成功要因を決定づけているようなものも多いです。

しかし実際にD2Cブランドのマーケティング施策を打っていくのであれば、

・市場のセグメンテーション(ニーズや性質の細分化)
・顧客のターゲティング、ターゲットの理解
・プロダクトマーケティング
・ECサイト制作
・デジタルマーケティング(SEO・広告運用・SNS運用など)

などやるべきことは非常に多岐に渡ります。

D2Cのマーケティング戦略において「これだけをやっておけば成果が出る」というものは基本的にありません。

いくら独自の世界観がつくれていたとしても、顧客理解やターゲット選定がいい加減だと、独りよがりなサービスになってしまいがち。
先述したような様々な要素の全てを改善しなければ、うまくブランドを軌道に乗せることは難しいということを理解しておきましょう。

ネオマーケティングでは、D2Cブランドを立ち上げるお客様に対して、ブランドのビジョンを固めるところから、サイト制作、SNS運用まで一貫してご支援しています。
ネオマーケティングのD2C支援の詳細はコチラ

D2Cを始める具体的なステップ

では具体的にどのようにD2Cを始めていけば良いのでしょうか。
既存の商品・サービスでD2Cに取り組む企業がほとんどだと思いますが、ここではネオマーケティングが考えるD2Cを成功させるまでの一連の流れをご説明します。

図

主には、販売のターゲット・商品サービスのコンセプト訴求の洗い出しを行うための
顧客理解・自社理解のためのマーケティングリサーチと、顧客との接点となるECサイト構築から運用までの2つの取り組みを行っていきます。

顧客理解・自社理解のためのマーケティングリサーチは大きく4ステップです。

・WEB調査でターゲットユーザーの実態把握
・ワークショップでコンセプト設計
・デプスインタビューでターゲットユーザー価値観の深耕とプロトタイプ評価
・ECコンセプトシート作成


EC構築運用も大きく4ステップに分けて進行していきます。

・プロトタイプ制作
・プロトタイプ評価
・ECサイト構築
・機能拡張


このECサイト構築部分と平行して、サイト集客のための施策も企画検討していきます。

まとめ

今回はD2Cで成功しているブランドをご紹介し、それらに共通する要素を簡単にご紹介しました。D2Cではブランドの世界観・ストーリーということが重要なことに加えて、そもそも商品・サービスに関するマーケティング、そしてブランドの世界観を落とし込むECサイトの構築、その後の集客部分までの構築が必要です。

ネオマーケティングでは、プロダクトマーケティングとデジタルマーケティングを組み合わせてD2Cの構築から運用まで一気通貫でご支援しています。

お気軽にお問い合わせください。

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(リンク先URL:https://neo-m.jp/D2C/

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