［営業マンの調査レポート仕事術］
『お客様へのお土産に。お客様が喜ぶデータ&レポートの見つけ方・作り方』

2015年07月06日

クライアントを訪問して営業活動を行うということは、相手にとって貴重な時間を割いてもらうということ。「割いた時間を無駄にした」と思われることのないよう、先方にとって有意義な情報を手土産にするのは有効な営業手法の一つです。会うたびに新しい情報を提供できる営業マンとそうでない営業マンであれば、前者への信頼感が増すのは人情と言えるでしょう。

とは言え、いつも新しい情報を提供し続けるというのはなかなか難しいことでもあります。そこでおすすめしたいのが、調査レポートを活用した“情報のお土産”です。顧客が喜ぶ情報のお土産作りに役立つポイントを紹介します。

自由かつ手軽に入手できる！調査データを活用するメリット

新製品情報をはじめ、業界の最新動向やトレンドなどは、クライアントにとって有益な情報と成り得る“情報のお土産”の代表的な存在ですが、その量や発表されるタイミングは限られており、自分の欲しい時に必ずしも適した情報が得られるとは限りません。“

その点調査データの場合、調査会社や公共機関が公開しているデータを検索することで、発表の時期や量といった制約を受けずに“情報のお土産”を創り出すことができます。インターネット上には無料で利用可能なリサーチデータが多数公開されており、コストをかけずに情報を得られる点も大きなメリットです。
ごく少数のアンケートを安価かつスピーディに行うリサーチサービスなどの活用を視野に入れることで、顧客のニーズにピンポイントにフィットする情報価値の高いお土産作りも可能になる柔軟性も備えています。

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相手のニーズに応じて興味を惹くテーマをチョイス

数あるリサーチデータの中から、どのようなデータを用いるかにより、喜ばれるお土産となるか否かが左右されます。漠然と検索をするのではなく、テーマを決めて関連する情報を探し出すことで効率的に作業を進めましょう。
テーマを検討する際には、単に面白いだけでなく、クライアントが知りたいと思っていること、クライアントのニーズを満たすのに役立つことを意識しておくのがポイントです。「クライアントのニーズは何か」から始まり、解決手段、そのために必要な情報と活用の仕方というように順を追って仮説を立ててみることで、有用なテーマが見えてきます。

すでに商品化している製品の課題などわかりやすいニーズだけでなく、まだあまり注目されていない「潜在ニーズ」に響く情報を提供できれば、顧客からのより高い評価を得ることにつながります。前回の訪問、電話やメールといった日頃のやり取りから、相手の潜在ニーズの把握にも努めておきましょう。

視野を広げて脱マンネリのテーマ選びを

調査データが有益だからといって、毎回同じような情報ではありがたみも薄れてしまいます。顧客の製品やサービスに直接的に関連付けられるテーマだけでなく、顧客が気にしている競合の動向につながるテーマ、先んじて押さえておきたいトレンドの把握に役立つテーマなど、方向性の異なるテーマを織り交ぜることでメリハリをつけることも、調査データを有効に活用する上でのポイントと言えるでしょう。