調査データを使った見込み客（リード）情報獲得のための資料作成法

2015年05月11日

より多くの見込み客（リード）情報を効果的に得られる手法として、ホワイトペーパーやブログ記事を活用する企業が増えてきています。こうした手法の導入により、商品紹介のWebサイトに問い合わせ先を設置しただけのCTAに比べてリードを獲得しやすいことは、今や周知の事実と言えるでしょう。

とは言えホワイトペーパーや記事があれば何でも良いというわけではありません。顧客と成り得る層の興味を喚起できる内容か否かで、その効果には大きな違いが生じます。そこで今回は、調査データを活用した“引きの強い”ホワイトペーパー・ブログ記事作りの基本を紹介します。

ターゲットの興味を惹き付けるコンテンツづくりに役立つ調査データ活用

ホワイトペーパーやブログ記事を作っても、目を通してもらえないようでは意味がありません。そのために重要となるのが、潜在顧客となり成り得る相手が「知りたい」「役立つ」と思う内容かどうかです。そこで効果的なのが調査データの活用です。

調査データを活用すれば、単なる商品紹介や自社アピールの資料だけではなく、業界の動向やトレンド、課題解決に繋がるノウハウといった相手にとって有用な情報をわかりやすい内容で提供することができます。

リサーチによって得られる同業の動向や消費者のニーズは、ビジネスにおいて有益な情報であり、こうしたデータをまとめたホワイトペーパーやブログ記事は十分に興味を喚起するコンテンツと成り得ます。

また、グラフや表を用いて読みやすい形にまとめることで、専門的な知識や秀でた文章力がなくても魅力的なコンテンツが作りやすいという点も大きなメリットです。

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見込み客獲得に効果的な調査データを生かした資料作り４ステップとは

調査データを活用し、実際に資料を作成する際の流れとポイントを４つのステップに分けて見てみましょう。

＜ステップ1＞　ターゲットの設定
リード情報を効果的に収集するには、的確なターゲットの設定が欠かせません。漠然としたものではなく、「製品の選定を行う担当者」「決裁権を持つ経営者」など、潜在顧客の中でもより具体的にターゲットを想定することで、調査のテーマ設定がしやすくなります。

＜ステップ2＞　ターゲットが興味を持ちそうなテーマを考える
設定したターゲットに有効なテーマを考えます。自社の製品に関連付けやすいものでありながら、相手が「知りたい」「役立つ」と思うテーマが求められます。業界動向、製品が求められている理由、他社の導入状況や利用実態などは、導入検討の参考にしやすいテーマの定番となっています。

＜ステップ3＞　テーマに関する調査を実施して結果をまとめる
ステップ2で考えたテーマに沿って調査を実施、その結果を集計します。結果を紹介する資料内でキャッチ―なコピーとして利用できそうな質問を設けておくなど、調査設計の段階で一工夫することで、より完成度の高いホワイトペーパーやブログ記事が作りやすくなります。

＜ステップ4＞　調査結果に自社の商品情報を組み合わせた資料を作る
調査データの集計を盛り込んだホワイトペーパーやブログ記事を作成します。調査データと自社商品の紹介を別々の情報として扱うのではなく、調査結果からわかる問題の解決策として、調査の結果見えたトレンドの一環としてなど、調査に関連した役立ち情報の一つとして商品を提示すると効果的です。