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D2CにSNS運用が大切な理由と成功事例から学ぶSNS運用のコツとは

2021年04月02日

D2Cブランドにとって、SNS運用は必須といっても過言ではありません。この記事では、D2CにおいてSNSがなぜ重要なのか、どのような成功事例があるのか、そこから学ぶノウハウについて解説しています。

D2Cとは

「D2C」とは「Direct to Consumer」を省略したビジネス用語で、製造者が消費者へとダイレクトに商品を販売するビジネス形態のことです。D2Cと呼ばれるブランドにはいくつか特徴があり、以下でご紹介しています。

関連コラム:「D2Cとは?D2Cのメリット・特徴や従来通販との違いを紹介!」

D2CブランドにとってSNSが重要な理由

では、D2CになぜSNS運用が重要なのか、その理由を見ていきましょう。

・SNSが生活者の情報収集手段として大きな地位を占めているから
まず、SNSが人々の情報収集手段として、非常に大きな役割を占めていることが挙げられます。特にD2Cビジネスのメインターゲットとされるミレニアル世代(1981〜1996年頃に生まれた世代)は、学生の頃にSNSを使いはじめ、日常的にSNSを利用するようになった世代です。

弊社が実施しているアンケート調査でも、20代の約6割、30代の約4割が日常的にSNSで情報収集を行っていると回答しています。

グラフ①
※調査期間:2021年2月10日(水)~2021年2月12日(金)  総回答者数:5420名

更に、その下のZ世代と呼ばれる若い世代になると、SNSは更にその重要性を増していきます。もはや普段の情報収集ではGoogleの検索エンジンなどは使わず、SNSのハッシュタグ検索で情報を収集する、そのような使い方も目立ちます。


・ターゲットとのコミュニケーションのため
D2Cブランドは実店舗を持っていない場合も多く、オンラインで顧客とコミュニケーションを図り、商品やブランドを印象付けています。その中でSNSは、ブランドの世界観やストーリーをそのままに自社を直接生活者にアピールできる場であり、ターゲットの情報も得られる貴重な顧客接点の一つです。
近年は「ソーシャルリスニング」という言葉が誕生しているように、生活者が発信している情報を分析することで、ブランドへの印象やターゲットのリアルな姿を捉えられる、ということで注目を集めています。


・「ファン」を獲得するため
昨今「ファンマーケティング」に取り組む企業も増えています。これから人口が減少していく日本社会において、新規顧客獲得が難しくなっていく中、LTVの高いブランドの「ファン」を増やすことで売上を確保することに注力していこうとする動きによるものです。更に、売り切り型の商品・サービスではなく、継続的に購入して利用してもらうことを前提としたサブスクリプション型のビジネスモデルが様々な市場で導入されていることも背景にあるでしょう。

そもそもブランドの「ファン」には、そのブランドの商品を何度も購入している人、新商品を必ずチェックしている人、SNS上や周囲の人に対してブランに好意的な意見を発信している人、など様々な捉え方があるかと思います。
本コラムではこれらをまとめ、ブランドの「ファン」とは、そのブランドの売上に貢献し、そのブランドに愛着を持っている人だと定義します。

では、どのように生活者は特定の商品やブランドのファンになるのでしょうか?その大きなきっかけがSNSなのです。
ネオマーケティングが実施した調査では、ブランドのファンによるSNSの投稿、いわゆる「UGC」がブランド認知のきっかけとなり、ファンによるUGCが更なるブランドのファンを獲得している構造が伺えます。

ファンとなったブランドの認知経路として、SNSはテレビCMに次ぐ位置を占めています。

グラフ②

更に、SNS上で誰がその情報を発信していたかを見ると、「企業・ブランド」に次いで「一般人」が挙げられています。

グラフ③

更に、その情報の発信者が商品・ブランドのファンであった、と認識されていることがわかります。

グラフ④
※調査期間:2021年1月21日(木)~2021年1月23日(土) 有効回答数:1000名

成功しているD2CブランドのSNS運用事例

では、成功しているD2Cブランドの公式SNSはどのように運用されているのでしょうか?ここでは先発の海外ブランドをいくつかご紹介します。どの企業も、Facebook、Twitter、Instagram、pinterest、LinkedIn、YouTubeなど複数のSNSを活用し、それぞれのSNSに合わせた情報発信を行っていることがわかります。

●Warby Parker
・カテゴリ :メガネ
・Facebook :https://www.facebook.com/warbyparker
・Twitter :https://twitter.com/warbyparker
・Instagram:https://www.instagram.com/warbyparker/
・YouTube :https://www.youtube.com/c/warbyparker/featured

●Everlane
・カテゴリ :ファッション
・Twitter :https://twitter.com/everlane
・Instagram:https://www.instagram.com/everlane/

●Allbirds
・カテゴリ :シューズ
・Facebook :https://www.facebook.com/weareallbirds
・Twitter :https://twitter.com/allbirds
・Instagram:https://www.instagram.com/allbirds/
・Pinterest:https://www.pinterest.jp/weareallbirds/_shop/

●Away
・カテゴリ :スーツケース
・Facebook :https://www.facebook.com/away
・Twitter :https://twitter.com/away
・Instagram:https://www.instagram.com/away/
・Pinterest:https://www.pinterest.jp/away/_shop/

●Casper
・カテゴリ :マットレス
・Facebook :https://www.facebook.com/Casper/
・Twitter :https://twitter.com/casper
・Instagram:https://www.instagram.com/casper/
・Pinterest:https://www.pinterest.jp/caspersleep/_shop/
・LinkedIn :https://www.linkedin.com/company/casper
・YouTube :https://www.youtube.com/c/Casper/featured

●hims
・カテゴリ :薬・ヘルスケア
・Facebook :https://www.facebook.com/wearehims
・Twitter :https://twitter.com/wearehims
・Instagram:https://www.instagram.com/hims/

d2cを成功させるためのSNS運用術

D2CブランドがSNSをうまく活用するためには、以下のようなことを心がけて運用を行うと良いでしょう。

・ブランドの「世界観・ストーリー」を一貫して伝える
海外のD2CブランドのSNSを見るとわかる通り、SNSでの情報発信(画像や動画含め)には統一感があることがわかるでしょう。最も大切な世界観・ストーリーをぶらさず、一貫して伝えることで、生活者の頭の中にブランドのイメージが構成されていきます。
ブランドのブランディングの一環として、SNSの公式アカウントをどのような「キャラ」で運用するかも設定しましょう。

・SNSごとに発信する情報は分ける
SNSはどれか一つに絞って運用するというよりは、複数のSNSを活用して、顧客接点を広く、多く持つ、ということが重要です。それぞれのSNSごとに適しているコンテンツ、リーチできるターゲットは異なります。どのSNSにどのようなコンテンツが適しているか、どのようなターゲット層が見ているか、どのような情報発信が求められているかなど、把握して運用していくことが必要です。最小は探り探りであっても、発信したコンテンツがどのように受け入れられたか、PDCAを回していくことは必要でしょう。
どのターゲット層に向けたどのようなコンテンツを発信するのかというコミュニケーション設計も合わせて行いましょう。

・社内のリソースに合わせた運用体制を敷く
SNS運用について、社内の理解が得られ最初から豊富なリソースを割けるブランドは限られています。通常は他業務と兼務であったり、複数名で分担したりとスモールスタートの場合が多いのではないでしょうか。
当然、そのリソースを考慮した運用スケジュール、投稿量で運用をスタートしましょう。

・ブランドからユーザーにアプローチしてみる
そのブランドの運用方針にはよりますが、特にブランドの「ファン」を増やすという側面においては、ブランド側からユーザーに直接アプローチすることが有効です。
例えば、TwitterやInstagramで商品・ブランドに対して好意的に投稿している人がいれば、その投稿に対してブランド側がアクションを起こし、その人との更に心理的距離を近くするように働きかけることができます。その人のブランドへの好感があがる効果が期待できるのはもちろん、そのやり取り自体が更なるUGCを生み、多くのユーザーに届けられることにもつながります。

まとめ

SNSはD2Cブランドにとって生活者と直接つながることができる貴重なコミュニケーションの場であり、新たな認知、顧客を獲得できるメディアになり得ます。ブランドが頻繁に情報を発信するSNSは、いわばそのブランド自体の印象をも形作っていきます。成功しているD2Cブランドのように、SNSごとの特徴、それぞれのユーザー属性に合わせて運用していきましょう。

ネオマーケティングでは、D2Cブランドの立ち上げから、SNS運用のコンサルティングまで行っています。SNSでのコミュニケーション設計や、運用リソースに課題がある方は是非ご相談ください。

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