Company interview企業インタビュー

キヤノンマーケティングジャパン株式会社は、主に中小企業のDX推進を支援するリーディングカンパニーです。とくに現在、同社は「攻めのDX」と呼んでいる営業DXの分野に特化したサービスを展開しており、今後は順次サービスを拡充したいと考えていました。しかし、顧客が抱える営業DXの課題やキヤノンのサービスへの反応を把握することが難しいという課題を抱えていました。

今回、ネオマーケティングのインタビュー調査を利用することで課題の解決につながったといいますが、そのポイントはどのようなところにあったのでしょうか？　今回は、IT本部デジタル戦略部デジタルビジネス推進課の因幡様と飯田様に課題解決までの経緯やインタビュー調査の効果について伺いました。

新規サービスの展開時に課題となっていたインタビュー調査

――今回はネオマーケティングにインタビュー調査をご依頼いただき、私どもの方から調査対象となる企業のリストをお出ししています。そのリストの中から企業を選んでいただいてインタビューを実施、結果を集計しましたが、今回のインタビュー調査をご依頼いただくにあたって御社にはどのような課題があったのでしょうか？

飯田様　当社は新規事業サービスの開発をしていく中で、サービスプロトタイプというものを作ります。そして実際にお客様に使っていただいて、評価のフィードバックをいただきます。この評価を元にサービスを改善していくのですが、私たちはこれを非常に重要視しています。以前はすでに取引があるお客様にインタビューしたり、営業のつてを使ったりとか、あとはセルフマッチング型のインタビュー会社を使ってフィードバックを集めていました。

ところが、やはり母数に限りがありますし、とくにセルフマッチング型の場合は対象企業のリストは出るんですが、その後の対象企業に対する説明やアポ、質問内容の設定を自社でやらなければなりませんでした。私たちのプロジェクトは因幡と私、兼任の者を合わせて2.5人で進めています。自社でそれらを進める工数は大変な負担でした。また、インタビューの専門的なスキルもないので、正しくお客様の深いところまで、つまり潜在的な課題までしっかり聞けているのかが課題となっていました。

そんな中で、以前アンケート調査を依頼したネオマーケティングさんに相談させていただいたというわけです。BtoBの調査について豊富なご経験をお持ちでしたし、専門性が高い企業さんにお願いすることで、より深い対象企業のインサイトを探ることができるだろうと。またリソースについての悩みもありましたので、専門的な業者さんに支援していただきたい、ということになりました。今回はターゲットの条件設定から、設問の設計、本番の流れ、集計、分析まですべて担当していただきましたね。

ネオマーケティングに決めた理由

――では今回のインタビュー調査ですが、ネオマーケティングをお選びになった理由をお聞かせ願えますか？

因幡様　まだこのサービスを始めてさほど時間が経っていないので、中小・中堅の企業さんで、かつ製造業のお客様が、デジタルについてどのようなお悩みをもっているかということを把握できていませんでした。だから何か調査をしなければいけないっていうのがことの発端です。

調査会社さん何社かにお話を聞いていく中で、ネオマーケティングさんの提案が一番よかった。実際には3社ほど相見積もりを取ったんですが（笑）、ネオマーケティングさんはヒアリングの際に私たちの要望をしっかりくみ取ってくれた。こういう調査だったらこんなやり方がよいですよと、課題に対して提案を即座にしてくれました。そこが高い信頼につながりましたし、調査会社として専門性が高いこともポイントでした。

飯田様　あとこれは結果ですが、インタビュアーの方のインタビュースキルがとても高かった。私たちが聞きたいことを、しっかりとお客様から聞き取ってくれました。また設問に関しても事前に一緒に練っていただいたので、よい回答が引き出せたのかなと思います。

・今後のネオマーケティングに期待すること
――ありがとうございます。では、今後のネオマーケティングに期待することはございますか？

飯田様　調査不足かもしれませんが、BtoBの調査というのは定量も定性も頼めるところが見当たらないのです。他の部署からもたまにBtoBの調査を頼めるところを聞かれたりします。BtoCの調査会社はよくありますが、BtoBに特化した調査会社って、貴重なのかなと思います。

たとえば、私たちが既存のお客様にインタビューしても、やはり相互の関係に気を使われたりして率直な回答を得られないことが多いのです。ですからサービスの企画側としては、しっかりとした調査会社さんにお客様の率直なご意見を聞いていただきたいです。